連休中、福山の空の下、ホームページ制作について、リアルマーケティングを見てホームページ制作を考えていました。
リアルマーケティングとは、実際のマーケティングの手法ということです。
実際に私が見たものは、福山の住宅展示場。
仕事柄、各会社の営業さんを見ると勉強になるなーと感じました。
自分が選ばれながら生きるために必要なことってたくさんありますね。
題材：住宅展示場で選ばれるための心理学
マーケティングの一環としてよく頭に浮かぶのが私の場合、行動経済学です。
まず普通に気が付いたことを書いておきます。
ピークエンドの法則
ピークエンドの法則とは、例えば旅行の道中、自分がイライラして、もうこんな旅行絶対しない！なんて気持ちになっても、最後の部分で思わぬプレゼントをもらって、感動的な気持ちにれば、この旅行はとても最高だった！と判断してしまう心理のことです。
つまり終わりよければ全てよし！みたいなニュアンス。
これから出てくるマーケティングの法則だと、最後に見たものが印象深かったら、その家が一番印象に残るのです。
ということは、最後に見る家になれば、売れやすい！のではないか？と推測できます。
ちなみに私は６棟見ていますが、もちろん、最後の家が一番印象に残っています。
なんとなく、住宅展示場は端から売れているような気がしなくもないですが、そう言うことなのか？
類似の法則
営業において、親近感を作るのはとても大切なことです。
そして、この親近感を作るために、類似の法則を活用することは、最も有意義なことだとされています。
類似性の法則で一番、「この人は自分と一緒だ」と思える人は「自分のコンプレックス」と同じものを持つ人です。
ですから営業トークでは、そういう言う話を引き出して、「自分もそうなんですよ！」とか「自分もそうだったんですよ！」といえば、親近感が作れます。
この類似性の法則にのっとった営業、自分と同じ考えの商品に出会えると、「いいな！」という印象を強く持ちます。
一貫性の原理
お客が求めていない状況で積極的に家の教育を促す、教育を受け入れた顧客が、自身の行動の一貫性を保ちたいがために購入してしまうという心理です。
つまり人間は、勉強すればするほど、その物が欲しくなる傾向にあります。
モデルルームではいろいろな教育がされています。ある会社は積極的に自分の手元に持ったバインダー資料で説明をしていました。ある会社は、一つ一つの展示で説明をしていました。
ただ、商品を見せて、顧客が求められた時だけ受け答えをするのは、良い営業ではないと言うことかもしれませんね。
アンカリング効果
アンカリング効果というのは、先に与える情報が判断を歪め最終的な情報に利益があると考えることです。よくあるのが、値引き広告の二重線です。定価がこの値段に！という情報で私たちは、元の値段を見て、値引き価格を判断すると思います。
このように、先の情報を見せて、あたかも優れたように解釈させるのがこのアンカリング効果です。
とても面白かったのが、断熱材、吸音材の比較に「グラスウール」が使われていたモデルハウスがあったことです。「グラスウール」を現在家に使っている住宅がどのくらいあるのでしょうか？ほぼないと思います。そう言う情報がなければ、比較の対象として出されていても、普通の人はわかりません。
つまり、先の判断材料が間違っていることもあるのです。
また、最もらしい数字を出してきて、比較するのも同じことで数十年先の費用対効果もこれにあたります。
企業として見習いたいあれこれ
客観的にものごとが見えると、仕事は楽しいもんだと感じます。
その中で気が付いたことをメモ
匂い
家の外観、内観、機能といろいろありますが、結構匂いが気になるものだと感じました。
この匂いというのが二つあって、まず家の匂い。
木の匂いがするのなら良いのですが、それ以外がすると臭いなと感じます。
そして、営業さんの匂い。
もちろん無臭が一番です。けどこれは服の匂いであったりするので、この辺も自分が気にしなきゃいけないところだなーと思いました。
記憶に残るかどうか？
モデルハウスに行ったにも関わらず、帰ったら記憶から情報が抜けているところがあります。
たぶん、人は印象に残ったところを選ぶのだとは思います。
そして、その印象に残ったからどうかは、営業さんとどれくらい話をしたか？によるのだと思いました。
つまり、あまり話さない営業さんの印象はそれなり（普通）だし、その営業さんから新しい情報を仕入れることができないと、記憶には残らないのです。記憶に残すためには、お客様に新しい情報を仕入れさせることが大切なんだなと感じました。
私が断片的に覚えている話はやはり、そういう新しい発見だけです。
比較できない
帰ってから、お土産を見ると、ティッシュとお菓子だけが入ったもの。
トイレのカタログだけが入ったもの。その家の紹介が入ったもの。といろんな会社がありました。
６棟見たモデルハウスで、ちゃんとその家のカタログが入ったものは２棟だけでした。
あとはチラシ程度。
家に帰って話し合いに使える材料が必要だなと感じましたよね。
営業メンタルは必要だな
一人すごく紹介が下手な案内の人がいました。
これは売れない（苦笑）
途中で他の人がフォローしてくれるくらい下手だった。
何が下手かというと、お客さまが言うデメリットをメリットに変えられない（苦笑）
私も昔お金の営業をしていました。断られるのがとても嫌なのに、強制的に営業をかけるんです。
なんかすごい辛かった経験があります。
一回商品に触れたことがあるお客様への営業は楽チンなものでした。メリットを押し出して親身になればだいたい審査くらいはさせてくれます（笑）お金を返すデメリットは考えようによっては月払いになるのでメリットになります。
けど、モデルハウスもこういう感じなんです。
すでに興味があるお客様がターゲットなんです。
選択肢はたくさんあっても、利用してくれるかもしれないので、嫌な営業ではないはずです。
ここで、めげる理由はなんでしょうか？あの営業はしつこいと言われるのが嫌だから？
多分営業は知識がものを言います。また楽しんでやっていたら、メンタルは改善されます。
営業メンタルはいつも必要だなと思いました。
まとめ
福山の空の下、リアルマーケティングを見ながらいろいろ考えていましたが、ホームページ制作にも共通することがありましたよね。もちろん家も欲しいのですが（苦笑）ためになりました！
○心理的手法は大切
○見える以外のモノも大切（匂い）
○記憶に残るには新しい知識をあたえるか？が大切
○比較できるカタログが必要
○営業メンタルは楽しくすれば改善される
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